Você já se perguntou como gerar leads com o LinkedIn? Uma das poucas redes sociais que ainda conta com um algoritmo relativamente simples de ser entender e interpretar.
Pense nisso: o LinkedIn foi lançado em 2003 como uma rede social orientada para negócios. Foi adquirido pela Microsoft em 2016 e permaneceu uma rede social orientada para negócios. E hoje? Ainda é uma rede social orientada para negócios com 930 milhões de membros.
Essa consistência ajuda a tornar o LinkedIn uma excelente ferramenta para geração de leads, especialmente para profissionais de marketing e vendedores B2B. Mas, como todas as ferramentas, você precisa saber como usar o LinkedIn para obter sucesso.
Então hoje vamos mostrar como gerar leads com o Linkedin, aqui você aprenderá as habilidades necessárias para desenvolver uma estratégia de geração de leads, conectar-se com potenciais clientes e, finalmente, fechar mais negócios para sua equipe de vendas. Legal? Então, vamos lá!
Como gerar leads com o LinkedIn?
Gerar leads com o LinkedIn é o processo de usar o LinkedIn para encontrar, contatar e nutrir leads de alta qualidade para o seu negócio.
Em termos gerais, a geração de leads eficaz no LinkedIn requer quatro coisas: um perfil do LinkedIn excepcional (ou página do LinkedIn, se você estiver promovendo uma conta de empresa), uma compreensão sólida do seu público-alvo e disposição para se envolver com eles, algumas ferramentas de geração de leads que você pode usar para ampliar seus esforços nessa área e a capacidade de acompanhar e otimizar métricas.
Quando você adiciona essas coisas ao seu pitch de vendas, terá alguns benefícios importantes:
- Usuários focados em negócios: As pessoas usam o LinkedIn para construir suas redes profissionais, aprender com especialistas da indústria e crescer em suas carreiras. É por isso que você não vê muitas fotos de comida ou vídeos fofos de gatinhos. Isso é ótimo porque significa que os potenciais clientes estarão mais abertos à sua abordagem de vendas do que as pessoas em outras plataformas. Por que eles não estariam? Eles estão literalmente no site por motivos relacionados ao trabalho.
- Acesso a tomadores de decisão: Os usuários focados em negócios são ótimos. Mas se essas pessoas não têm o poder de realmente comprar seus produtos/serviços, isso importa? Felizmente, 65 milhões de profissionais no LinkedIn são tomadores de decisão. Isso turbinará seus esforços de geração de leads porque você terá a chance de conversar com leads de alta qualidade, não apenas com pessoas que conhecem leads de alta qualidade.
- Ferramentas exclusivas para gerar leads com o Linkedin: Por fim, o LinkedIn fornece às equipes comerciais ferramentas de alto nível que podem usar para elevar suas campanhas de prospecção. Estou falando de uma plataforma de anúncios paga, um painel de análise detalhado (para que você possa ver o que está funcionando e o que não está) e uma coisinha chamada LinkedIn Sales Navigator. Discutiremos essas ferramentas em detalhes em breve. Por enquanto, saiba apenas que o LinkedIn tem os recursos de que você precisa para gerar leads.
Nenhuma outra plataforma de mídia social possui essas vantagens, por isso 97% dos profissionais de marketing B2B usam o LinkedIn para fins de marketing de conteúdo. Claro, nem tudo são flores…
Os desafios de gerar leads no LinkedIn
O LinkedIn é uma ferramenta poderosa para gerar leads B2B. Mas se você espera sucesso imediato na rede social, ficará muito decepcionado. Como todas as coisas boas, gerar leads no LinkedIn exige trabalho. Muito trabalho. O truque é trabalhar de forma inteligente para que todos os seus esforços valham a pena.
Por exemplo, alguns profissionais de marketing B2B têm dificuldade em direcionar leads em potencial. Outros acham difícil se diferenciar a si próprios e/ou às suas empresas entre os milhões de outros usuários do LinkedIn. Além disso, outros lutam com a gestão do tempo. Eles são capazes de construir uma estratégia eficaz de geração de leads, mas a implementação leva horas. Ninguém tem tempo para isso.
Agora confira todos os truques, dicas e melhores práticas de que precisa para elevar seus esforços de geração de leads.
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Estratégia de como gerar leads com o LinkedIn
Para gerar leads com o LinkedIn, você precisa implementar táticas testadas e comprovadas. Não se preocupe, vamos dar instruções passo a passo para garantir que você as implemente da maneira certa.
Você terá as informações necessárias para conquistar a geração de leads B2B para sua equipe comercial e se conectar com potenciais clientes. Portanto, sem mais delongas…
1 – Otimize seu perfil do LinkedIn
Primeiro, ajuste seu perfil do LinkedIn e/ou página da empresa até que ele passe a impressão que você deseja. Isso é na verdade mais fácil do que você imagina.
Comece fornecendo ao LinkedIn todas as informações que ele solicita. Isso inclui uma foto de perfil profissional (perfil do LinkedIn) ou logotipo da marca (página da empresa), um título otimizado por palavras-chave, uma URL personalizada, várias recomendações (se você conseguir) e conteúdo relevante.
Lembre-se de que o LinkedIn é um mecanismo de busca poderoso, portanto, as melhores práticas de SEO são essenciais. Procure frases populares no seu setor ou nicho e adicione-as ao seu perfil/página.
Talvez você seja um analista comercial. Se for esse o caso, palavras-chave como “Analista Comercial” ou “Especialista Comercial” podem ser uma boa escolha, embora você precise pesquisar para ter certeza. Se você trabalha com clientes em uma localização geográfica específica, inclua essa informação, ou seja, “Analista Comercial em São Paulo” e “Especialista Comercial em SP”.
Aqui está um exemplo de um perfil do LinkedIn bem otimizado do Cleiton Rodrigues, General Manager na Swap:
Observe que ele inclui os tópicos que domina e os temas mais comuns em seu perfil.
Você também precisará criar uma estratégia eficaz de marketing de conteúdo para o seu perfil/página. Crie conteúdo valioso no LinkedIn que chame a atenção, nutra novos leads e incentive potenciais clientes a dar o próximo passo com sua empresa, ou seja, baixar um ebook ou agendar uma reunião.
“Dica profissional: O conteúdo do LinkedIn pode variar de 1 a 3.000 caracteres, dando a você bastante espaço para vincular conteúdos e links. Aproveite! Apenas certifique-se de que suas postagens incluam imagens. Como todas as plataformas de mídia social, o melhor conteúdo do LinkedIn é visualmente atraente.”
Sobre páginas de empresa do LinkedIn
Se você gerencia uma página de empresa, tem algumas vantagens. Nomeadamente, botões personalizados e formulários para gerar leads no LinkedIn – ambos ajudarão seus esforços de geração de leads.
Com um botão personalizado, você pode direcionar leads qualificados para páginas de destino específicas ou ativos de marketing que você controla.
Para adicionar um botão personalizado, acesse a seção de ferramentas de edição da sua página de empresa. Em seguida, ative a função de botão personalizado e escolha uma chamada para ação (CTA). Suas opções incluem “Fale Conosco”, “Inscreva-se”, “Registre-se”, “Visite o Site” e outras.
Um formulário de geração de leads do LinkedIn o ajudará a gerar leads de alta qualidade diretamente na plataforma do LinkedIn. Para criar o seu, volte para a seção de ferramentas de edição da sua página de empresa. Em seguida, selecione a opção para coletar leads e concorde com os termos. Por fim, escolha sua CTA, crie um título envolvente e escreva um texto persuasivo que incentive a ação.
“Dica profissional: O LinkedIn NÃO enviará notificações quando novos leads entrarem. Verifique os relatórios de análise da sua página de empresa para obter essas informações. Em seguida, faça o download dos dados.”
No final do dia, você precisa se comprometer com a otimização para gerar leads com o LinkedIn.
2 – Identifique e envolva seu público alvo e gerar leads com o LinkedIn
Agora que seu perfil do LinkedIn e/ou página da empresa está em ótima forma, você precisa pensar em sua público alvo. Quem são essas pessoas e como você pode se envolver com elas de forma eficaz?
Crie uma Buyer Persona ou Perfil do Cliente Ideal (ICP) para representar os potenciais clientes, se ainda não o fez. Certifique-se de que cada documento inclua:
- Informações demográficas;
- Setor;
- Cargo;
- Renda.
Bem como detalhes psicográficos como:
- Aspirações;
- Medos;
- Pontos de dor.
Depois de entender sua público avlo, procure por eles no LinkedIn.
O LinkedIn permitirá que você direcione tipos específicos de indivíduos – especialmente se você usar uma ferramenta como o LinkedIn Sales Navigator. Aqui está uma olhada nos filtros que você pode usar para encontrar pessoas no LinkedIn regular:
Encontre pessoas para quem você possa prospectar, enviar um convite de conexão e/ou uma mensagem InMail (se você for um cliente do Sales Navigator). Fazendo isso, você ajudará a conhecer novos leads. Você pode então nutri-los com conteúdo relevante que leva a vendas.
Uma das chaves para um conteúdo eficaz no LinkedIn é a variedade. Poste uma estatística escrita em um dia e um vídeo no próximo, por exemplo. Em seguida, vincule a um artigo ou infográfico no site da sua empresa depois disso. Desde que seu público alvo se preocupe com o que você compartilha, você se sairá bem.
Também é importante participar da comunidade do LinkedIn. Você pode fazer isso respondendo a comentários em suas postagens, comentando o conteúdo de outros usuários do LinkedIn e ingressando em grupos do LinkedIn que seus clientes ideais também fazem parte. Esta última dica muitas vezes é negligenciada, o que não faz sentido. Se você deseja se conectar com compradores, frequente os lugares onde eles estão.
“Dica profissional: Incentive o comercial da sua empresa a participar do LinkedIn também. Eu sei que eles estão ocupados. Mas os leads de alta qualidade serão mais receptivos à estratégia de marketing digital B2B da sua marca se puderem facilmente se conectar com seu CEO, CFO ou CMO. É assim que funciona.”
3 – Invista nas principais ferramentas de geração de leads
Como mencionado anteriormente, existem várias ferramentas de geração de leads que você pode usar para construir sua rede profissional e se conectar com potenciais clientes. Os formulários de geração de leads do LinkedIn são um deles, mas há outros. Vamos dar uma olhada rápida nas soluções mais importantes:
Anúncios do LinkedIn
Os anúncios do LinkedIn o ajudarão a alcançar leads mais qualificados do que você poderia alcançar por conta própria – desde que você entenda como o Campaign Manager funciona e o use efetivamente, é claro.
Se você não está familiarizado com o Campaign Manager, aqui está uma rápida definição, diretamente do LinkedIn:
“O Campaign Manager é a ferramenta de gerenciamento de anúncios do LinkedIn que capacita qualquer pessoa a criar, lançar e avaliar o desempenho de suas campanhas de anúncios no LinkedIn.”
Basicamente, o Campaign Manager o ajudará a anunciar seu negócio para grupos específicos de público com base em setor, tamanho da empresa, cargo e outros fatores. Dessa forma, você pode se conectar com mais leads em potencial.
Existem diferentes tipos de anúncios que você pode executar no LinkedIn. Por exemplo, você pode executar uma campanha de conteúdo patrocinado para promover postagens específicas. Ou enviar mensagens InMail patrocinadas que permitem que você apareça na caixa de entrada de qualquer usuário do LinkedIn – mesmo que você não esteja conectado a eles. Ou anúncios de carrossel mais tradicionais que aparecem nos feeds do público alvo.
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LinkedIn Sales Navigator
O LinkedIn Sales Navigator é uma das ferramentas premium do LinkedIn. Com ele, você pode identificar seu público alvo, criar listas de leads, enviar mensagens mais personalizadas e muito mais.
Não é barato – os preços começam em US$ 99 por mês e aumentam dependendo dos recursos necessários – mas pode realmente ajudá-lo a implementar a estratégia de marketing da sua empresa e levar suas taxas de conversão a um novo nível. Quem não quer essas coisas?
Ao usar o Sales Navigator, concentre-se nas opções de segmentação. Depois de se sentir confortável com elas, você poderá localizar prospects facilmente (incluindo tomadores de decisão importantes). Então, você só precisa enviar solicitações de conexão para começar a construir relacionamentos.
Painel de Análise
Os painéis de análise do LinkedIn que você pode acessar variam com base na sua conta.
Os perfis pessoais do LinkedIn permitirão que você veja o desempenho do seu conteúdo e quantas vezes seu perfil aparece nas pesquisas do LinkedIn. (Observação: se você adquirir uma assinatura Premium do LinkedIn, também poderá ver quem visualizou seu perfil nos últimos 90 dias.)
Você pode usar essas informações para criar conteúdo mais relevante, atualizar seu perfil com palavras-chave mais direcionadas e entrar em contato com leads qualificados que estiveram digitalmente “espionando” você.
As páginas da empresa informarão:
- Quem visita sua página, mas não é seguidor;
- Quão eficaz e envolvente é o seu conteúdo do LinkedIn;
- Quem interage com sua página e traços comuns entre eles;
- Como seus seguidores e níveis de engajamento se comparam aos de seus concorrentes;
- Quantos leads e conversões seus formulários de geração de leads do LinkedIn produzem;
- e muito mais.
Você pode usar essas informações para entender melhor seu público alvo, identificar prospects, criar conteúdo mais forte, avaliar a concorrência e melhorar seus esforços de geração de leads.
4 – Acompanhe as métricas e KPIs certos
Já falamos sobre as análises do LinkedIn, mas vamos nos aprofundar um pouco mais no assunto. Afinal, você não terá sucesso se não acompanhar e medir seus resultados.
A questão é: quais métricas e KPIs você deve focar? Vamos lá:
- Métricas de conteúdo: Acompanhe KPIs como o número de visualizações de postagens, compartilhamentos, curtidas e comentários para entender como o conteúdo está funcionando. Isso ajuda a determinar o que ressoa com seu público-alvo e o que precisa ser ajustado.
- Taxa de conversão de leads: Meça quantos leads você está gerando em comparação com o tráfego do LinkedIn e a taxa de conversão. Isso ajuda a avaliar a eficácia de suas estratégias de geração de leads.
- Taxa de aceitação de conexão: Acompanhe quantas de suas solicitações de conexão são aceitas. Isso pode indicar o quão bem você está segmentando as pessoas certas e criando relacionamentos.
- Taxa de resposta do InMail: Se você estiver usando o LinkedIn Sales Navigator e enviando mensagens InMail, meça quantas pessoas respondem às suas mensagens. Isso ajuda a determinar o quão eficaz é sua abordagem de prospecção.
- Retorno sobre o investimento (ROI): Avalie o ROI de suas campanhas de anúncios no LinkedIn, levando em consideração os custos de publicidade e o valor dos negócios fechados por meio dessas campanhas.
- Geração de leads: Rastreie quantos leads você está gerando por meio de suas estratégias de geração de leads no LinkedIn e avalie sua qualidade.
- Nível de engajamento: Monitore o envolvimento do seu público-alvo com suas postagens e conteúdo para entender o quão ativa é sua comunidade.
- Taxa de cliques (CTR): Avalie a eficácia dos links e chamadas para ação em suas postagens, medindo a taxa de cliques em relação ao número de visualizações.
“Dica profissional: Use ferramentas de análise e geração de relatórios do LinkedIn, como o LinkedIn Analytics e o LinkedIn Page Analytics, para obter insights detalhados sobre o desempenho do seu conteúdo e campanhas no LinkedIn.”
Com base em seus objetivos e estratégia de geração de leads, você pode personalizar essas métricas e KPIs para atender às suas necessidades específicas.
5 – Implemente uma estratégia de nutrição de leads
Gerar leads é apenas o primeiro passo. Para transformar esses leads em clientes, você precisa de uma estratégia de nutrição de leads eficaz.
Aqui está um processo básico para criar uma estratégia de nutrição de leads no LinkedIn:
- Segmente seus leads: Divida seus leads em grupos com base em critérios como comportamento, interesse e estágio no ciclo de compra.
- Crie conteúdo relevante: Crie conteúdo valioso que atenda às necessidades e interesses de cada segmento de leads.
- Estabeleça um cronograma de envio: Determine com que frequência você enviará conteúdo para seus leads e em que formato (por exemplo, posts no LinkedIn, mensagens InMail, e-mails).
- Automatize sua estratégia: Use ferramentas de automação de marketing para simplificar o processo de envio de conteúdo e rastrear o engajamento dos leads.
- Acompanhe e ajuste: Monitore o desempenho de sua estratégia de nutrição de leads no LinkedIn e faça ajustes conforme necessário para melhorar os resultados.
A nutrição de leads é fundamental para transformar leads frios em leads quentes e, finalmente, em clientes. Certifique-se de que sua estratégia seja personalizada e relevante para cada segmento de leads, o que aumentará suas chances de sucesso.
Como gerar leads com o LinkedIn em resumo
A geração de leads no LinkedIn pode ser uma estratégia altamente eficaz para profissionais de marketing e vendedores B2B. No entanto, é importante seguir um processo cuidadoso e estratégico para obter os melhores resultados. Aqui estão as etapas para gerar leads no LinkedIn:
- Otimize seu perfil do LinkedIn ou página da empresa para atrair leads qualificados.
- Identifique e envolva sua público alvo por meio de pesquisa e conteúdo relevante.
- Use ferramentas de geração de leads como anúncios do LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator e ferramentas de terceiros para expandir sua rede.
- Acompanhe métricas e KPIs relevantes para avaliar o desempenho de suas estratégias de geração de leads.
- Implemente uma estratégia de nutrição de leads para transformar leads em clientes pagantes.
Lembre-se de que a consistência é fundamental no LinkedIn. Mantenha uma presença ativa e envolvente na plataforma, continue aprimorando suas estratégias e adaptando-se às mudanças nas necessidades de seus leads e você estará bem no caminho para o sucesso na geração de leads no LinkedIn.
