O que é Pré-Venda
O processo de pré-venda é o conjunto de atividades realizadas antes da aquisição do cliente. Este artigo explicará o processo de pré-vendas e como você pode usá-lo em seu próprio negócio. Também examinará por que é importante que as equipes de pré-venda e vendas trabalhem juntas.
Os proprietários de empresas estão constantemente procurando novas maneiras de expandir seus negócios, mas muitas vezes ignoram o processo de pré-venda. Isso é um erro porque, de acordo com pesquisas de Harvard Business Review, as empresas com fortes objetivos de pré-venda alcançam 40–50% dos novos negócios e 80–90% dos negócios repetidos. Esses números estão muito acima da média e demonstram a importância do processo de pré-vendas.
O processo de pré-venda é o conjunto específico de atividades que levam a conquistar um novo contrato ou à conquista de um novo cliente. As empresas geralmente têm uma equipe de pré-vendas que, às vezes, é chamada de suporte de vendas.
A equipe de pré-venda lida muito com a implementação da venda e, ocasionalmente, também cuida do acompanhamento. O processo de pré-vendas geralmente pode ser dividido em dois conjuntos diferentes de atividades: planejamento e preparação. Essas atividades envolvem o desenvolvimento de métodos ou estratégias e podem incluir coisas como:
- Prospecção
- Pesquisa de produtos
- Pesquisa do seu setor ou da concorrência
- Avaliação de seus produtos ou serviços em relação à concorrência
- Criação de chamadas de estratégia
Quando realizadas estrategicamente, essas atividades podem ter o dobro de impacto na geração de receita do que encontrar novos leads.
Como aplicar o processo de pré-venda?
O processo de pré-vendas começa quando o contato inicial é feito com o prospect. Em um ciclo de vendas, as etapas típicas pelas quais você passaria são:
- Encontrar e iniciar contatos com prospects
- Identificar as necessidades do prospect
- Fazer uma oferta
- Gerenciar objeções
- Fechar a venda
- Pedir referências
Um vendedor é responsável por estabelecer contatos com clientes em potencial, marcar reuniões com clientes e enviar propostas. E o mais importante, um vendedor é responsável por fechar a venda. Os vendedores geralmente têm uma cota pessoal que precisam cumprir todos os meses.
Idealmente, o processo de pré-vendas e o ciclo de vendas devem funcionar juntos. Veja como o processo de pré-vendas pode ajudá-lo à medida que você começa a percorrer todas as etapas do ciclo de vendas:
Encontrando novos leads
Graças aos avanços na tecnologia, um vendedor agora tem mais oportunidades do que nunca para encontrar novos clientes em potencial. No entanto, isso não significa que todas essas perspectivas valem a pena perseguir. Antes que a equipe de vendas comece a trabalhar com um novo cliente em potencial, a pré-venda qualificará a oportunidade para garantir que vale a pena o tempo e os recursos da empresa.
Contato inicial com leads
Uma vez qualificado o lead, a equipe de pré-venda é responsável por descobrir qual problema o cliente precisa resolver. Isso irá ajudá-lo a construir um relacionamento com seus clientes em potencial e ajudá-los a começar a acreditar que você é capaz de entregar o que está oferecendo.
Apresentando a Proposta
A equipe de pré-venda é responsável por montar uma proposta que resuma o serviço que está sendo prestado ao cliente e quais recursos serão utilizados para entregar aquele serviço. Os pré-vendedores e os vendedores devem estar de acordo com os termos descritos na proposta. Uma vez finalizado, o vendedor irá entregá-lo ao cliente.
Soluções para clientes
Apesar do que o seu nome possa implicar, o processo de pré-venda não termina quando o cliente é adquirido. O departamento de pré-venda também é responsável pelos aspectos técnicos de encontrar soluções para os problemas do cliente, como cronometragem, responder a clientes insatisfeitos ou saber como se envolver com eles. Isso é importante porque a retenção de clientes é um aspecto fundamental para o crescimento de qualquer negócio.
