Prospecção de Sucesso: Conheça os quatro P’s
Muitas pessoas perguntam o que é preciso para ter uma prospecção de sucesso. Embora não haja realmente nenhuma fórmula mágica, existem quatro fatores que, se combinados, podem levar qualquer um ao sucesso. Conheça quais são os 4 P’s da prospecção:
Produto – Prospecção de Sucesso
Não me importa se você é o especialista mais falante, inteligente, consultivo, que pode demonstrar de forma adequada e sucinta os propósitos de valor para os tomadores de decisão repetidas vezes, se seu produto for ruim, você não irá vender. Ao menos não por muito tempo. Para os novos vendedores é importante, acima de tudo, examinar minuciosamente as novas oportunidades de trabalho para seu produtos. Tente avaliar a saúde geral da empresa e sua posição entre os concorrentes antes de decidir se deseja aceitar o desafio de prospectar. Há uma diferença ENORME no nível de resposta que você obterá para sua prospecção quando tiver um produto com feedback positivo e depoimentos de clientes.
Persistência – Prospecção de Sucesso
Então você tem um ótimo produto… e agora? É hora de mostrar seu produto para o seu ICP definido. Você tem que martelar sua mensagem para o público. Ligar para alguém uma vez por semana e mandar um e-mail uma vez por semana quase sempre não é o suficiente. Obviamente, siga a regra de ouro de “nunca entre em contato com alguém mais de uma vez por dia”, mas nunca passe mais de um dia sem que ela ouça de você até obter algum tipo de resposta. Lembre-se de que seu cliente em potencial não lhe deve um segundo de seu tempo – você precisa merecê-lo. Os melhores horários do dia para ligar são 8h-10h e 16h -18h.
IMPORTANTE – Não deixe recado.
Persuasão – Prospecção de Sucesso
Você entrou em contato com seu cliente potencial por telefone ou e-mail. Saiba disso, vendedores – VOCÊ NÃO PODE CONVENCER ALGUÉM A FAZER ALGO QUE NÃO QUER FAZER. Se você se lembrar desse conceito-chave, o resto da persuasão é fácil. Em primeiro lugar, e mais importante, pergunte ao seu cliente em potencial “Você se interessou por esse produto/serviço e quer saber mais?” Se a resposta for não, sua resposta é “Obrigado pelo seu tempo e tenha um bom dia.” Você pode ligar para eles novamente em três meses.
Por outro lado, se você está seguindo seu roteiro de vendas sem algum tipo de interação, você já perdeu. Seu trabalho não é apenas seguir o roteiro e marcar uma reunião, é fazê-lo entender, se interessar pelo produto/serviço e concordar com os próximos passos. Faça perguntas investigativas sobre o que eles estão procurando, quais problemas eles têm para os quais você pode ter a solução e ouça suas respostas. Construa seu call to action em torno das experiências que obteve nas chamadas anteriores.
“Você diz que está procurando resolver o Problema X, nós ajudamos clientes como você a lidar com o Problema X todos os dias. Você acha que teria alguns minutos esta semana para conversar, talvez quinta-feira às 14h30?”
Marque suas reuniões à tarde, se puder, é o período do dia em que as pessoas deixam as tarefas menos importantesm – e para o seu cliente potencial nesta chamada inicial você não é importante… ainda
Probabilidade – Prospecção de Sucesso
Quando se escala o nível de prospecção os cenários e desfechos podem ser inúmeros, tanto para resultados negativos, neutros ou incríveis. Inevitavelmente você irá se deparar com clientes que estão tendo um ótimo dia, estão de muito bom humor e dispostos a ouvir sobre seu produto/serviço, assim como clientes que podem não te tratar tão bem por N motivos. Por isso registrar e analisar suas atividades ao fim do dia tornará possível encontrar padrões nos resultados de suas ligações, e então traçar cenários para poder reproduzir os resultados positivos e diminuir os negativos, porém como dito anteriormente, isso depende de escalada no número de contatos.
