Na vida de um SDR ou vendedor algo muito comum são as objeções em vendas, onde é aquele momento em que o contato começa a se esquivar do seu roteiro e você precisa tentar traze-lo de volta. Aqui listamos 6 tipos de objeções em vendas que podem estar prejudicando seus negócios.
Além de apresentar os tipos de objeções em vendas vamos te preparar para superá-los e transformá-los em oportunidades. Não importa o valor da oferta que você tem, os clientes em potencial sempre podem encontrar um motivo para recusar o que você está oferecendo.
Saber lidar com as objeções em vendas é fundamental, pois os vendedores que defendem com sucesso seus produtos ou serviços dos compradores pode ter uma taxa de fechamento muito maior fazendo menos ligações. Por isso o modo como você se comporta quando um cliente em potencial recusa pode fazer ou quebrar sua venda.
Por isso, para ajudá-lo é necessário entender os 6 tipos de objeções em vendas que os clientes irão ter:
1. Falta de interesse – Objeções em vendas
Exemplo: “Não estou interessado no momento” ou “Me encaminhe uma apresentação”.
❎ O que você NÃO deve fazer: Dizer “Tudo bem”, “Pode deixar” ou “Vou encaminhar minha apresentação” ou enviar informações genéricas.
✅ O que você DEVE fazer em vez disso: Faça mais perguntas para descobrir tópicos de interesse, outras dores ou problemas que você possa adaptar às necessidades do cliente em potencial.
2. Preços – Objeções em vendas
Exemplo: “Não posso pagar isso” ou “É muito caro” ou “Não temos orçamento”.
❎ O que você NÃO deve fazer: Tentar continuar a negociação com o argumento de desconto sem deixar MUITO CLARO o valor que seu produto/serviço oferece.
✅ O que você DEVE fazer em vez disso: Concentre-se no valor que você entregou para clientes parecidos com eles. Leve a conversa para os benefícios em vez do custo. Tente falar sobre como seu produto ou serviço:
- “Aumenta a produtividade, o que leva a mais faturamento”
- “Diminui custos em outras áreas”
- “Trata-se de um investimento e não uma despesa”
- “Você terá um ganho muito maior a [curto, médio ou longo] prazo.”
3. Falta de autoridade do contato – Objeções em vendas
Exemplo: “Não sou o tomador de decisões”, “Não tenho aprovação” ou “Não sou desse setor”.
❎ O que você NÃO deve fazer: Dizer “Obrigado” e encerrar o contato.
✅ O que você DEVE fazer em vez disso: Trata essa pessoa como CEO da empresa! Comece um diálogo com essa pessoa, pergunte sobre sua área, o que ela faz, quanto tempo trabalha lá, como anda a vida… O objeto é ganhar a confiança do contato para que ele forneça as informações que você quer ou te transfira para um tomador de decisão
4. (Percebida) Falta de necessidade – Objeções em vendas
Exemplo: “Já usamos um concorrente” ou “já fazemos isso” ou “construímos uma solução nós mesmos internamente”.
❎ O que você NÃO deve fazer: Fique na defensiva e/ou fale mal da concorrência.
✅ O que você DEVE fazer em vez disso: Esteja preparado e tenha conhecimento sobre o concorrente que está usando ou avaliando. Faça perguntas que abordem áreas que os concorrentes/seu processo interno atual podem não ter e em que você está em uma posição de força e referência.
5. Falta de urgência – Objeções em vendas
Exemplo: “Este não é o momento certo” ou “Esse cronograma não funciona para nós”.
❎ O que você NÃO deve fazer: Encerrar a chamada dizendo que entrará em contato em breve (sem uma data especifica)
✅ O que você DEVE fazer em vez disso: Aprofunde-se para encontrar o verdadeiro motivo pelo qual seu cliente potencial está perdendo o valor. Ou, se o momento estiver realmente errado, certifique-se de obter um compromisso do cliente em potencial para que você possa responsabilizá-lo no futuro.
6. Falta de confiança – Objeções em vendas
Exemplo: “Não tenho certeza se isso vai funcionar para mim” ou “Isso realmente funciona para os outros?”
❎ O que você NÃO deve fazer: Ficar na defensiva e começar novamente sua explicação.
✅ O que você DEVE fazer em vez disso: Eduque seu cliente em potencial sobre por que e como funciona, por que funcionará em seu caso específico e quais benefícios isso trará. Se possível, tenha exemplos sobre a solução e resultados em mercados ou áreas como as dele..
Lidar com objeções é extremamente importante se você deseja uma alta taxa de conversão e resultados de vendas de alto nível. Para cada obstáculo que você enfrenta, há uma maneira de lidar com ele e aumentar suas chances de fechar um negócio. Espero que esses 6 tipos de objeções ajudem você a entender melhor as objeções e aumentar os resultados do seu negócios, além de te trazer mais confiança, já que isso é essencial.
