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17 novembroGestão e NegóciosMarketing e Vendas

O que é SPIN Selling e como isso ajuda em suas vendas

by wesow0 Comments

O SPIN Selling foi desenvolvido a partir da observação cuidadosa, por especialistas de vendas após 35.000 visitas em clientes. Por meio dessa observação, ficou claro que a qualidade das perguntas feitas por um vendedor era a chave para o sucesso de uma venda. As perguntas certas podem acelerar o processo, enquanto as perguntas erradas podem paralisá-lo ou mesmo interrompê-lo completamente.

O termo SPIN é um acrônimo de quatro tipos diferentes de perguntas de vendas destinadas a atrair o interesse de um cliente potencial e levá-lo à venda:

  • Perguntas de Situação (SITUATION)
  • Perguntas de Problema (PROBLEM)
  • Perguntas de Implicação (IMPLICATION)
  • Perguntas de Necessidade (NEED-PAYOFF)

Vamos examinar cada um desses tipos com mais detalhes:

Perguntas de Situação

As respostas às perguntas da situação constituem a base de um ciclo de vendas. O objetivo dessas perguntas é desenvolver uma compreensão do cliente potencial e sua situação precisa (daí o nome) no que diz respeito a uma oferta como a sua.

Exemplos de perguntas de situação:

  • Sua equipe comercial é composta por quantas pessoas ?
  • Seus setor comercial atua com prospecção ativa?
  • Seu setor comercial atua de alguma forma com um funil de vendas?

As informações obtidas a partir dessas perguntas são usadas ao longo do restante do ciclo de vendas.

É claro que quanto mais pesquisa você fizer antes da conversa inicial, mais inteligentes e precisas serão suas perguntas – e mais dados úteis você coletará.

Perguntas de Problema

A ideia por trás das perguntas de problema é fazer com que o cliente potencial perceba que há um ou mais problemas que precisam ser resolvidos. Esses problemas e questões são o que você usará gentilmente, mas com firmeza, para impulsionar a venda.

As perguntas sobre problemas também são eficazes para fazer com que o cliente em potencial identifique problemas que poderiam ter sido negligenciados.

Exemplos de pergunta problemáticas:

  • Seus vendedores perdem muito tempo realizando cold calls e cold mails?
  • Você não investe em mais vendedores por causa de custos?
  • Você tem dificuldades de encontrar leads qualificados?

Pergunta de Implicação

As perguntas de implicação são projetadas para aumentar o impacto dos problemas. Frases e perguntas corretas demonstram claramente ao cliente em potencial que os problemas realmente precisam ser resolvidos, mais cedo ou mais tarde.

Exemplos de perguntas de implicação:

  • Se seus vendedores perdem muito tempo realizando cold calls e cold mails o que isso impacta no atendimento de potenciais clientes?
  • Se você não investe em mais vendedores por causa de custos, como você espera aumentar suas vendas?
  • Se você tem dificuldades de encontrar leads qualificados, quais as barreiras que você encontra para essa qualificação?

Perguntas de Necessidade

 Agora que você trouxe ao seu cliente potencial para a compreensão de como a situação só vai piorar se não for resolvida, você quer que eles considerem o quão valiosa seria uma solução real para o problema ou problemas. Esse é o ponto das perguntas sobre a necessidade.

Exemplos de perguntas sobre necessidade:

  • Por que é importante para você que seus vendedores mais qualificados foquem em leads mais quentes? 
  • Se você pudesse ter mais vendedores em diferentes funções, isso impactaria seu setor comercial?
  • Se você tivesse vendedores focados exclusivamente em quebrar essas barreiras, acha que teria mais resultados?

O segredo para obter resultados com questões de necessidade é garantir que o próprio comprador especifique os benefícios. Incentive-os a visualizar e imaginar a diferença com aquele problema resolvido.

A beleza dessas perguntas é que, se você as acertar, o cliente dirá como seu produto o ajudará. As perguntas sobre a necessidade de recompensa precisam evocar emoções positivas. Afinal, é bom saber que um problema urgente pode finalmente ser resolvido.

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