O SPIN Selling foi desenvolvido a partir da observação cuidadosa, por especialistas de vendas após 35.000 visitas em clientes. Por meio dessa observação, ficou claro que a qualidade das perguntas feitas por um vendedor era a chave para o sucesso de uma venda. As perguntas certas podem acelerar o processo, enquanto as perguntas erradas podem paralisá-lo ou mesmo interrompê-lo completamente.
O termo SPIN é um acrônimo de quatro tipos diferentes de perguntas de vendas destinadas a atrair o interesse de um cliente potencial e levá-lo à venda:
- Perguntas de Situação (SITUATION)
- Perguntas de Problema (PROBLEM)
- Perguntas de Implicação (IMPLICATION)
- Perguntas de Necessidade (NEED-PAYOFF)
Vamos examinar cada um desses tipos com mais detalhes:
Perguntas de Situação – SPIN Selling
As respostas às perguntas da situação constituem a base de um ciclo de vendas. O objetivo dessas perguntas é desenvolver uma compreensão do cliente potencial e sua situação precisa (daí o nome) no que diz respeito a uma oferta como a sua.
Exemplos de perguntas de situação:
- Sua equipe comercial é composta por quantas pessoas ?
- Seus setor comercial atua com prospecção ativa?
- Seu setor comercial atua de alguma forma com um funil de vendas?
As informações obtidas a partir dessas perguntas são usadas ao longo do restante do ciclo de vendas.
É claro que quanto mais pesquisa você fizer antes da conversa inicial, mais inteligentes e precisas serão suas perguntas – e mais dados úteis você coletará.
Perguntas de Problema – SPIN Selling
A ideia por trás das perguntas de problema é fazer com que o cliente potencial perceba que há um ou mais problemas que precisam ser resolvidos. Esses problemas e questões são o que você usará gentilmente, mas com firmeza, para impulsionar a venda.
As perguntas sobre problemas também são eficazes para fazer com que o cliente em potencial identifique problemas que poderiam ter sido negligenciados.
Exemplos de pergunta problemáticas:
- Seus vendedores perdem muito tempo realizando cold calls e cold mails?
- Você não investe em mais vendedores por causa de custos?
- Você tem dificuldades de encontrar leads qualificados?
Pergunta de Implicação – SPIN Selling
As perguntas de implicação são projetadas para aumentar o impacto dos problemas. Frases e perguntas corretas demonstram claramente ao cliente em potencial que os problemas realmente precisam ser resolvidos, mais cedo ou mais tarde.
Exemplos de perguntas de implicação:
- Se seus vendedores perdem muito tempo realizando cold calls e cold mails? o que isso impacta no atendimento de potenciais clientes?
- Se você não investe em mais vendedores por causa de custos, como você espera aumentar suas vendas?
- Se você tem dificuldades de encontrar leads qualificados, quais as barreiras que você encontra para essa qualificação?
Perguntas de Necessidade – SPIN Selling
Agora que você trouxe ao seu cliente potencial para a compreensão de como a situação só vai piorar se não for resolvida, você quer que eles considerem o quão valiosa seria uma solução real para o problema ou problemas. Esse é o ponto das perguntas sobre a necessidade.
Exemplos de perguntas sobre necessidade:
- Por que é importante para você que seus vendedores mais qualificados foquem em leads mais quentes?
- Se você pudesse ter mais vendedores em diferentes funções, isso impactaria seu setor comercial?
- Se você tivesse vendedores focados exclusivamente em quebrar essas barreiras, acha que teria mais resultados?
O segredo para obter resultados com questões de necessidade é garantir que o próprio comprador especifique os benefícios. Incentive-os a visualizar e imaginar a diferença com aquele problema resolvido.
A beleza dessas perguntas é que, se você as acertar, o cliente dirá como seu produto o ajudará. As perguntas sobre a necessidade de recompensa precisam evocar emoções positivas. Afinal, é bom saber que um problema urgente pode finalmente ser resolvido.
