A importância de criar urgência na prospecção B2B e fechar oportunidades mais rapidamente não pode ser subestimada. Caso não adotemos estratégias eficazes, o “depois” pode facilmente se transformar em “nunca”, e todo o esforço dedicado à nutrição de leads será em vão. Entender a relevância disso é fundamental, pois a maioria das pessoas, por natureza, tende a hesitar quando se trata de decisões de compra.
No entanto, neste artigo, exploraremos estratégias para criar uma sensação autêntica de urgência na prospecção B2B, incentivando seus leads a agir e, finalmente, a adquirir seus produtos ou serviços. Antes de mergulharmos em sete dessas táticas eficazes, discutiremos os benefícios e desafios da criação de urgência na prospecção B2B.
Benefícios e desafios da urgência na prospecção B2B
Antes de explorarmos as estratégias de urgência na prospecção B2B, é importante compreender por que isso é vantajoso. As pessoas tendem a tomar decisões de compra quando sentem que estão perdendo algo ou quando percebem a necessidade de agir imediatamente. Criar essa sensação nos leads pode, portanto, aumentar as chances de conversões.
No entanto, é fundamental que os SDRs atuem com equilíbrio, pois uma abordagem excessivamente urgente pode afastar os potenciais clientes. Eles podem pensar: “Por que estão pressionando tanto? Vou decidir quando estiver pronto.” Isso é algo que desejamos evitar a todo custo.
Além disso, é importante lembrar que a consistência é fundamental. Se cada comunicação com os leads for excessivamente urgente, podemos prejudicar nossa reputação no mercado, perdendo a confiança e o respeito do público-alvo. As pessoas preferem fazer negócios com profissionais respeitosos, não com prospectoras agressivos.
Felizmente, as estratégias de prospecção que compartilharemos a seguir ajudarão você a criar urgência de forma autêntica, mantendo uma imagem positiva. Aqui estão algumas táticas.
7 formas de gerar urgência na prospecção B2B
Adquira qualquer programa de treinamento em prospecção B2B, e ele lhe dirá que a urgência na prospecção é fundamental. No entanto, pode não lhe ensinar como criar essa urgência na prospecção B2B. Não se preocupe, continue lendo para descobrir sete dicas de prospecção B2B que você pode empregar para motivar seus potenciais clientes a agir agora.
1. Compreenda as necessidades e dores do seu Lead
A primeira regra da prospecção: conheça seus potenciais clientes.
Você nunca conseguirá fechar negócios se não souber para quem está prospectando. Como poderia? Você não compreenderá as motivações de seu público-alvo. Consequentemente, não entenderá quais propostas de valor terão impacto positivo nos processos de decisão de seus potenciais clientes.
Como isso se relaciona com a urgência na prospecção B2B? Quando você compreende seus potenciais clientes e suas dores específicas, pode apresentar os produtos/serviços de sua empresa como a solução ideal. Essa abordagem naturalmente criará urgência, pois os potenciais clientes desejam resolver seus problemas o mais rápido possível. Ao conhecer as dores de seu potencial cliente e destacar os benefícios de sua solução, você pode mostrar ao cliente como seu produto pode impactar positivamente seu negócio.
Pular diretamente para as conversas de prospecção é um erro comum. Primeiro, entenda seus potenciais clientes ideais. Dessa forma, você poderá facilmente incorporar a urgência em suas abordagens de prospecção.
2. Crie uma sensação de escassez
“Escassez” e “urgência” são dois lados da mesma moeda!
Crie a primeira, e você quase certamente criará a segunda – especialmente se o seu público alvo desejar muito o produto e/ou serviço que você tornou escasso.
Existem várias maneiras de criar escassez, mas limitar a disponibilidade de uma oferta ou produto é a mais fácil.
Introduza descontos por tempo limitado, ofertas exclusivas ou estabeleça prazos para os clientes aproveitarem benefícios ou bônus adicionais. Essa tática muitas vezes funciona bem, pois instiga o medo de perder (FOMO – Fear of missing out) nos clientes, incentivando-os a agir rapidamente.
Se você planeja lançar um novo produto em breve, pode capitalizar a escassez executando uma campanha “Limitada”, que limita o número de pessoas que poderão experimentar seu novo produto.
Você pode dizer: “Isso parece ser uma ótima opção, mas quero que você saiba que vamos realizar um teste limitado, o que significa que apenas dez empresas terão acesso ao nosso produto. Atualmente, temos 40 empresas interessadas em participar.”
Seus clientes vão se atropelar para comprar sua nova oferta!
3. Mencione um próximo aumento de preços
Se os preços do seu produto ou serviço devem subir em um futuro próximo, informe seus clientes. Saber que podem garantir um preço mais baixo hoje os incentivará a agir rapidamente, antes que o aumento entre em vigor.
Essa dica de prospecção B2B é bastante fácil de implementar. Basta uma ligação ou um e-mail para os leads em negócio para informar a data do reajuste de preços. Em seguida, observe as vendas começarem a acontecer.
Claro, você só pode usar essa estratégia se realmente planeja aumentar os preços. E você só deve aumentar os preços se fizer sentido para sua empresa. Caso contrário, guarde essa dica para mais tarde.
4. Faça aos clientes uma oferta que eles não possam recusar
Aqui está uma ideia: ofereça ao seu público alvo algo tão bom que eles não possam dizer não. A maneira mais fácil é oferecer ao seu prospecto um negócio especial por tempo limitado. Essa estratégia os obriga a agir rapidamente para aproveitar o negócio, encurtando o ciclo de vendas.
Aqui estão algumas maneiras de usar essa técnica de indução de urgência para atingir suas metas de vendas:
- Ofereça um desconto: você pode dizer algo como: “Se você comprar esta semana, receberá um desconto de 25%, o que economizará R$XXX a cada ano, a partir de agora até que você cancele.”
- Acrescente recursos extras: em vez de oferecer um desconto, inclua recursos extras em qualquer pacote que seus clientes comprem. “Se você comprar este mês, automaticamente o atualizaremos para o plano ‘Pro’, que dará acesso a recursos XYZ, gratuitamente.”
- Dê produtos/serviços de graça: se você realmente quer impressionar seus clientes, dê coisas de graça. “Compre o produto X esta semana e ganhe dois de graça!”
Como você pode perceber, essa dica de prospecção é semelhante à dica de escassez mencionada anteriormente. Mas é ainda mais poderosa porque você está oferecendo algo irresistível aos seus clientes ideais.
Apenas não faça esse tipo de oferta o tempo todo. Fazê-lo provavelmente prejudicará o resultado final de sua empresa. Seus clientes também passarão a esperar promoções malucas, eliminando a urgência.
5. Use uma contagem regressiva para criar urgência na prospecção B2B
A contagem regressiva reforma a sensação de urgência na prospecção B2B para tomar uma decisão, à medida que avança lentamente para zero – comprar ou não comprar. Com um tempo limitado para tomar uma decisão, muitos consumidores se sentirão compelidos a agir, com medo de perder uma boa oportunidade.
Faz sentido, não é? Bem, adivinhe: você pode impulsionar o desempenho da prospecção com uma tática semelhante.
Apresente uma oferta sólida aos seus potenciais clientes. Em seguida, incorpore uma contagem regressiva em seus e-mails para comunicar essa oferta para o mercado. Coloque-o também em seu site e/ou landing page.
6. Ajude os prospectos a perceber o custo da procrastinação
Imagine esta situação: você está envolvido com um determinado potencial cliente há algum tempo. Você teve várias conversas telefônicas e enviou inúmeras mensagens follow-up. Eles passaram horas explorando o site de sua empresa, buscando entender tudo sobre suas ofertas específicas.
O processo de prospecção B2B está avançando conforme o esperado, e você sente que está prestes a fechar o negócio. No entanto, certifique-se de que seus potenciais clientes nunca se esqueçam do motivo pelo qual precisam de seus produtos.
Com frequência, os SDRs ficam tão entusiasmados com uma oportunidade em potencial que se esquecem do motivo pelo qual seus potenciais clientes precisam de seus produtos. Eles se perdem em recursos e estudos de caso, que geralmente não são o cerne da decisão de compra do potencial cliente. Não cometa esse erro!
Em vez disso, garanta que seus potenciais clientes estejam constantemente cientes de suas necessidades e dores, dos benefícios que virão com a solução e de por que seus produtos são a melhor opção.
Você pode fazer isso fazendo as perguntas certas ao longo do processo de prospecção B2B:
- Qual é a parte mais frustrante desse problema?
- Quando seria o momento ideal para resolver essa questão?
- Qual é o custo oculto de adiar a resolução desse problema?
- Como esse problema afeta [insira a métrica que interessa ao potencial cliente]?
- Quantas pessoas em sua organização são afetadas por esse problema?
- Como a resolução desse problema afetaria você pessoalmente?
- Como você pode mostrar ao seu superior que vale a pena resolver esse problema?
- Se esse problema fosse resolvido, qual métrica melhor mediria seu novo sucesso?
(Nota: esta lista de perguntas adicionais de prospecção B2B o ajudará a fechar negócios de forma mais consistente.)
A melhor maneira de criar urgência na prospecção B2B é demonstrar o quão eficaz é sua solução e como ela resolverá um problema enfrentado pela empresa ou pelo cliente. Isso pode ser feito por meio de dados. Quando os potenciais clientes veem números e estatísticas que indicam a eficácia, eles são incentivados a aceitar sua oferta mais cedo do que mais tarde.
7. Use um case de sucesso em sua prospecção B2B
Finalmente, adicione um case de sucesso às suas apresentações de vendas.
Mostre a eles os depoimentos no site de sua empresa. Conversando com um prospecto ao telefone? Leia para eles uma citação direta de um de seus clientes satisfeitos. Hospedando um webinar? Entreviste um grande fã sobre por que eles adoram seus produtos. Dar uma sensação de urgência nos prospectos, já que eles não querem ficar para trás de seus colegas do setor.
A boa notícia é que um case de sucesso pode vir de qualquer lugar: um forte depoimento no Google, uma entrevista gravada em seu site ou uma postagem positiva sobre sua empresa em uma rede social como o LinkedIn.
Use a urgência na prospecção B2B para fechar mais negócios
Não importa para qual empresa você vende, organizações B2B tradicionais e todas as empresas intermediárias podem se beneficiar da urgência na prospecção B2B
Assim que você adicioná-la à sua estratégia de prospecção, fechará mais negócios – eu garanto!
Apenas certifique-se de adicioná-la da maneira certa. Muita urgência, entregue de forma inautêntica, afastará potenciais clientes e lhe renderá uma má reputação no mercado. Não é bom.
Felizmente, as sete dicas de vendas acima o ajudarão a criar uma sensação de urgência que o ajudará a fazer vendas agora e no futuro, depois de ter conquistado novos clientes. Agora, se você não quiser se preocupar com isso, é hora de terceirizar sua SDR para sua prospecção B2B. Quer saber mais? Entre em contato!
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