A pergunta mais frequente entre CEOs e profissionais de vendas interessados em terceirizar a prospecção é: quanto custa terceirizar a prospecção de clientes? Embora diversos fatores influenciem a resposta, vamos explorar esses aspectos e comparar as diferentes opções para terceirização de vendas e marketing.
Além da questão do custo, existem outras duas perguntas importantes que devem ser consideradas ao avaliar uma força de vendas terceirizada. Abordaremos essas questões ao final deste artigo. É importante ressaltar que, independentemente do preço cobrado, nem todas as empresas ou opções de geração de leads B2B são iguais em termos de qualidade e eficiência.
Quais fatores afetam o custo da terceirização da prospecção?
- Volume de atividades necessárias
- Prazo para a realização das atividades
- Número de tentativas de ligações requeridas
- Quantidade de acompanhamento necessário
- Qualidade do prospect ou da lista de leads
- Duração média das ligações de prospecção
- Taxa média de contato
- Taxa média de agendamento de reuniões
- Tipo de chamada (Introdutória, Nutrição, Follow-up, Atualização de informações, Up-sell/Cross-sell, Pesquisa de Satisfação do Cliente/Cliente)
- Complexidade do produto ou serviço
Como pode ser observado, há muitas variáveis a serem consideradas ao gerenciar a terceirização da prospecção.
Para alcançar o sucesso, é fundamental examinar as metas e objetivos de vendas da empresa. Identificar e priorizar a importância de cada variável em relação ao sucesso do projeto é fundamental. Comparando as opções para geração de leads, prospecção de vendas e agendamento qualificado
A geração de leads baseada em campanha tende a ser mais abrangente e oferece interação 1:1 entre especialistas em desenvolvimento de negócios e clientes em potencial. Em razão das diversas partes envolvidas, estratégias e táticas em constante evolução, as campanhas de contato direto tendem a ser mais caras que as campanhas automatizadas (por exemplo, bots, e-mails, postagens em mídias sociais etc.). No entanto, essas campanhas são mais personalizadas, direcionadas e interativas, sendo mais eficazes que as campanhas automatizadas e impessoais.
Vamos explorar algumas das opções disponíveis para consideração:
Empresa especializada terceirizada para prospecção de clientes
Uma empresa especializada na prospecção de clientes para geração de leads, prospecção de vendas e agendamento de compromissos costuma ser a melhor opção disponível. Por serem empresas que atuam exclusivamente na prospecção, elas contam com uma série de processos e ferramentas que buscam aumentar a produtividade e os resultados.
Prós:
- Custo mais baixo em comparação a internalizar o processo.
- Ferramentas e processos específicos para prospecção.
- Menos investimento de tempo na gerência de SDRs.
- Profissionais capacitados e com treinamento recorrente.
Contra:
- Tempo médio de um mês para treinamento e familiarização da empresa, produto ou serviço.
Empresas de Telemarketing
O uso de empresas de telemarketing geralmente é a opção mais barata para a terceirização de vendas. No entanto, é mais adequada para soluções de curto prazo. O telemarketing não é considerado uma solução permanente para vendas B2B, pois é uma abordagem transacional, altamente roteirizada e focada em quantidade em detrimento da qualidade.
Prós:
- Normalmente mais barato em comparação com outras opções, com base no custo por chamada.
- Potencial para gerar um alto volume de ligações.
- Pouco histórico ou contexto por trás das chamadas, dependendo fortemente de roteiros de abordagens.
- Representação inadequada da marca, pois as chamadas soam muito roteirizadas.
- Baixa qualidade dos leads, com uma alta porcentagem de agendamentos não válidos ou não qualificados.
Contras:
- Abordagem transacional e roteirizada, com foco em quantidade, negligenciando a qualidade.
- Pouco envolvimento em funções de nutrição e acompanhamento de leads.
Equipe Interna de Vendas ou Desenvolvimento de Negócios
Muitas empresas consideram a opção mais fácil de lidar com suas vendas internas ou desenvolvimento de negócios internamente. No entanto, essa opção pode não ser a mais viável, pois o retorno sobre o investimento (ROI) alcançado pelas equipes internas geralmente é menor devido à falta de consistência, processos/procedimentos padronizados e falta de software e ferramentas que aprimorem a eficiência.
Prós:
- Conhecimento mais profundo do produto por parte dos funcionários internos.
- Contato presencial com os clientes.
Contras:
- Necessidade de gerenciamento prático de tempo e esforço.
- Requisitos de folga (férias, doenças, PTO etc.).
- Outras responsabilidades que podem limitar o volume de ligações de prospecção de vendas realizadas mensalmente.
- Geralmente a opção mais cara dentre as disponíveis.
- Menos eficiente e eficaz em comparação com as opções terceirizadas.
Ao considerar quanto custa terceirizar a prospecção de clientes, é fundamental avaliar cuidadosamente as opções disponíveis e as necessidades específicas da empresa. Uma equipe terceirizada de desenvolvimento de negócios apresenta-se como uma opção altamente eficiente e escalável, oferecendo um melhor retorno sobre o investimento em comparação com outras alternativas.
