Conheça o processo de pré-vendas e tenha mais resultados
Os processos de pré-vendas são as atividades executadas antes da negociação e aquisição de um novo cliente. Empresários estão constantemente buscando novas maneiras de escalar seus negócios, porém poucos levam em consideração um processo de pré-vendas.
O processo de pré-vendas é voltado especialmente para ganhar novos contratos ou adquirir novos clientes. Normalmente as empresas mesclam todas as atividades comerciais em poucas pessoas, ou seja, a pessoa que prospecta também realiza a pré-venda, atendimento, negociação…
Já um comercial estruturado conta com uma equipe de pré-vendas que atua em frentes específicas e com objetivos claros, tudo isso baseado em três fatores chaves: planejamento, preparação e ação. Esses fatores resultam nas seguintes atividades:
- Estudo de Mercado
- Definição de ICP
- Definição da Matriz de Perfil de Cliente
- Captação de Leads
- Nutrição de Leads
- Prospecção Qualificada
- Pré-Vendas
Por se tratar da primeira etapa do processo comercial, o projeto de pré-vendas acaba por ser o alicerce e fonte de dados preciosos para o setor, além de gerar um grande impacto na conquista de novas oportunidades.
Como Aplicar a Pré-Vendas
O processo de pré-vendas (após o planejamento) começa com a procura de leads que tenham um certo nível de qualificação. Em seguida é sugerido que o processo siga as seguintes etapas:
- Procurar por leads qualificados ou que necessitem de pouca qualificação;
- Realizar o contato inicial para identificar o nível de qualificação;
Identificar quais são as dores do lead;- Apresentar as soluções mais adequadas para o lead;
- Buscar conseguir um compromisso com o vendedor técnico/qualificado;
Normalmente, os pré-vendedores e vendedores devem trabalhar juntos. Veja como o processo de pré-vendas pode ajudá-lo à medida que você começa a passar por cada etapa do ciclo de vendas:
Buscar Novos Leads
Graças a inúmeras ferramentas, o setor de vendas conta com mais oportunidades para encontrar novos prospects. Porém, antes de um vendedor qualificado iniciar as reuniões de venda, um pré-vendedor irá qualificar a oportunidade para ter certeza se aquele lead vale o investimento de tempo da empresa.
Contato Inicial com o Lead
Uma vez que o lead está qualificado, o time de pré-vendas tem a responsabilidade de saber quais as dores do lead e soluções que a empresa pode oferecer. Isso o ajudará a construir um relacionamento com seus clientes em potencial e ajudá-los a começar a acreditar que você é capaz de entregar o que está oferecendo.
Conclusão
O trabalho de um pré-vendedor começa muito antes do primeiro contato com o lead e termina logo após a qualificação e agendamento com um vendedor técnico.
Quando os pré-vendedores e vendedores trabalham juntos, elas podem articular claramente para o cliente como podem ajudá-lo. O cliente entenderá por que precisa do produto ou serviço e a venda será realizada.
