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17 novembroGestão e NegóciosMarketing e VendasPlanejamento Estratégico

Conheça o processo de pré-vendas e tenha mais resultados

by wesow0 Comments

Os processos de pré-vendas são as atividades executadas antes da negociação e aquisição de um novo cliente. Empresários estão constantemente buscando novas maneiras de escalar seus negócios, porém poucos levam em consideração um processo de pré-vendas. 

O processo de pré-vendas é voltado especialmente para ganhar novos contratos ou adquirir novos clientes. Normalmente as empresas mesclam todas as atividades comerciais em poucas pessoas, ou seja, a pessoa que prospecta também realiza a pré-venda, atendimento, negociação…

Já um comercial estruturado conta com uma equipe de pré-vendas que atua em frentes específicas e com objetivos claros, tudo isso baseado em três fatores chaves: planejamento, preparação e ação. Esses fatores resultam nas seguintes atividades:

  • Estudo de Mercado
  • Definição de ICP
  • Definição da Matriz de Perfil de Cliente
  • Captação de Leads
  • Nutrição de Leads
  • Prospecção Qualificada
  • Pré-Vendas

 Por se tratar da primeira etapa do processo comercial, o projeto de pré-vendas acaba por ser o alicerce e fonte de dados preciosos para o setor, além de gerar um grande impacto na conquista de novas oportunidades.

Como Aplicar a Pré-Vendas

O processo de pré-vendas (após o planejamento) começa com a procura de leads que tenham um certo nível de qualificação. Em seguida é sugerido que o processo siga as seguintes etapas:

  • Procurar por leads qualificados ou que necessitem de pouca qualificação;
  • Realizar o contato inicial para identificar o nível de qualificação;
  • resultados através do processo de pré-vendasIdentificar quais são as dores do lead;
  • Apresentar as soluções mais adequadas para o lead;
  • Buscar conseguir um compromisso com o vendedor técnico/qualificado;

Normalmente, os pré-vendedores e vendedores devem trabalhar juntos. Veja como o processo de pré-vendas pode ajudá-lo à medida que você começa a passar por cada etapa do ciclo de vendas:

Buscar Novos Leads

Graças a inúmeras ferramentas, o setor de vendas conta com mais oportunidades para encontrar novos prospects. Porém, antes de um vendedor qualificado iniciar as reuniões de venda, um pré-vendedor irá qualificar a oportunidade para ter certeza se aquele lead vale o investimento de tempo da empresa.

Contato Inicial com o Lead

Uma vez que o lead está qualificado, o time de pré-vendas tem a responsabilidade de saber quais as dores do lead e soluções que a empresa pode oferecer. Isso o ajudará a construir um relacionamento com seus clientes em potencial e ajudá-los a começar a acreditar que você é capaz de entregar o que está oferecendo.

Conclusão

O trabalho de um pré-vendedor começa muito antes do primeiro contato com o lead e termina logo após a qualificação e agendamento com um vendedor técnico. 

Quando os pré-vendedores e vendedores trabalham juntos, elas podem articular claramente para o cliente como podem ajudá-lo. O cliente entenderá por que precisa do produto ou serviço e a venda será realizada.

comercial pré-vendas vendas

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